Bài viết này sẽ khám phá 10 phẩm chất cốt lõi tạo nên sự khác biệt cho những người bán hàng xuất sắc, từ sự sẵn sàng đón nhận sự từ chối, đến khả năng bền bỉ rèn luyện và làm việc có kế hoạch.
1. Sẵn sàng đón nhận sự từ chối.
Cảm giác đau đớn sau khi bị từ chối là phản ứng tự nhiên của con người trước nguyên nhân tình cảm và sinh lý học thông thường. Nghiên cứu khoa học đã cho thấy rằng trải nghiệm sự từ chối bất ngờ thật sự có thể gây nên nhiều triệu chứng về thể chất: nỗi đau về mặt cảm xúc kích hoạt tế bào thần kinh trong não tương tự như khi bạn phải trải qua nỗi đau về thể chất.
Hầu hết những người bán hàng bình thường sẽ không muốn cố gắng thêm khi nhận phải những lời từ chối đầu tiên. Chính điều này làm cho bạn mất đi những bài học quý giá của sự từ chối. Bạn cần hiểu rằng, bị từ chối là điều hết sức bình thường như một lẽ đương nhiên trong bán hàng.
Bởi vì luôn có một thứ gọi là “tỷ lệ chuyển đổi” không bao giờ đạt 100%, do đó hãy đón nhận sự từ chối một cách vui vẻ, lạc quan như nó vốn dĩ là như thế. Càng nhiều sự từ chối nghĩa là khoảng cách bạn tiếp cận tới tệp khách hàng mục tiêu đang dần rút ngắn lại. Đừng bỏ cuộc!
2. Tin tưởng rằng bán hàng là trao đi giá trị và nhận lại tiền là điều tất yếu.
Một trong những lý do khiến tôi chọn công việc bán hàng là để giúp đỡ người khác giải quyết vấn đề của họ và sau đó tôi sẽ nhận lại tiền như một điều tất yếu. Tôi quan tâm, trân trọng và cảm thấy tự hào những gì mà mình làm. Kể cả là việc bán hàng và dạy người khác bán hàng. Bởi vì những người chịu ảnh hưởng từ sản phẩm dịch vụ và công việc của tôi đều có những phát triển tích cực, vì thế tôi càng trân trọng công việc bán hàng.
Nhiều người bán hàng với niềm tin rằng họ đang làm một chuỗi những hành động chỉ nhằm mục đích móc túi khách hàng, kiếm lợi, làm giàu bằng mọi giá. Và đó là lý do họ luôn cảm thấy áp lực với việc bán hàng, thậm chí là cảm giác tội lỗi.
Làm sao bạn có thể trở nên xuất sắc và có một sức khoẻ tinh thần lẫn tâm lý tốt khi mà hàng ngày bạn phải làm công việc mà bạn không hề tôn trọng nó. Những nhà bán hàng xuất sắc tự động cài đặt tư duy rằng không có điều gì xảy ra trên trái đất này nếu không có hoạt động bán hàng. Họ trở nên xuất sắc là vì suy nghĩ đó!
3. Biết lắng nghe một cách thật sắc sảo.
Có quá nhiều thông tin mà khách hàng đưa ra làm nhiễu đi mục tiêu của bạn, họ càm ràm về giá cả, hay những trải nghiệm không tốt trước đó về loại sản phẩm dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Nhằm đánh lạc hướng bạn khỏi mục tiêu đi đến điểm chốt sale.
Hãy luôn tỉnh táo và biết cách chọn lọc những thông tin cần thiết để mang đến cho khách hàng những giải pháp thật sự cần, mà sản phẩm dịch vụ hay chính bạn chắc chắn là phương án tốt nhất. Việc chọn lọc ra những thông tin cần thiết mà khách hàng đưa ra, để biến chúng thành những nút thắt giúp bạn dẫn dắt họ đi theo lộ trình trải nghiệm khách hàng mà bạn đã thiết kế sẵn. Bạn sẽ thành công!
4. Sẵn sàng thử nghiệm và chịu được áp lực.
Tôi thích ví von thị trường mục tiêu như ngọn núi khổng lồ và những khách hàng lý tưởng chính là vàng bên trong. Công việc của bạn chính là tìm ra vàng và khai thác vàng.
Khi mới bắt đầu, bạn đào xới xung quanh để cố gắng tìm ra nơi chứa vàng. Bạn biết rõ trong núi có vàng nhưng lại không biết chính xác vị trí vàng nằm ở đâu. Vì vậy, bạn cố gắng đào chỗ này, xới chỗ kia và bất chợt bạn tìm ra vài mẩu quặng vàng. Và bạn sớm tìm ra được mạch vàng, từ đó tìm ra được quặng vàng sâu bên trong.
Các cách đào xới xung quanh ngọn núi chính là những chiến lược tìm kiếm khách hàng. Và không có bất kỳ một người làm marketing huyền thoại hay một người bán hàng xuất sắc nhất thế giới nào có thể khẳng định chiến lược nào là tốt nhất. Chỉ có một cách duy nhất là thử nghiệm và liên tục thử nghiệm mới tìm ra được câu trả lời cho việc sử dụng chiến lược nào là phù hợp nhất.
Sẵn sàng chịu áp lực là tiêu chí liên quan mật thiết đến sự cam kết – điều mà bất kỳ người bán hàng chuyên nghiệp nào cũng phải có.
5. Yêu cầu khách hàng đặt hàng bằng mọi giá.
Nguyên nhân thất bại của nhiều người bạn hàng là không có bước kêu gọi khách hàng hành động. Khách hàng cần phải được bạn nói rằng họ cần phải đăng ký vào link này, xác nhận các thông tin liên quan, kiểm tra lại chính xác các thông tin của họ để nhận hàng, số tiền họ cần phải thanh toán, hình thức thanh toán,…
6. Biết cách đặt những câu hỏi thông minh
Những câu hỏi được gọi là thông minh là những câu hỏi giúp bạn nhận được kết quả mong muốn nhưng vẫn không làm khách hàng khó xử, bị dồn vào chân tường, hoặc cảm giác bị bạn tấn công quyền riêng tư.
Thay vì hỏi trực diện: “Thu nhập của anh/ chị là bao nhiêu?”
Hãy hỏi: “Giá của sản phẩm này có khó khăn cho anh/ chị không ạ?”
Sự thật đằng sau việc bạn muốn biết thu nhập của khách hàng là bạn muốn đảm bảo khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm dịch vụ của bạn hay không. Chứ thu nhập của họ có là bao nhiêu đi nữa, thậm chí hiện tại họ không có thu nhập thì việc ra quyết định mua hàng đôi khi lại không nằm ở thu nhập của họ mà nằm ở cách mà khách hàng cảm nhận bạn đã chạm vào phần sâu thẳm nhờ sự tinh tế của bạn.
7. Có được câu trả lời cho mọi câu hỏi.
Tôi biết có những người bán hàng rất biết cách đặt câu hỏi đúng, nhưng họ lại không bao giờ dành thời gian để thực sự lấy được câu trả lời cho những câu hỏi đã đặt ra cho khách hàng. Họ đặt ra câu hỏi và sau đó đặt sang câu hỏi khác, đôi lúc họ còn tự trả lời câu hỏi của khách hàng.
Những người này họ tin rằng họ đã kiểm soát được cuộc nói chuyện nhưng họ đã thất bại với tư cách người bán hàng vì đã không kiên trì bám đuổi và nhẫn nại hồi đáp để nhận được câu trả lời sau cùng. Và rốt cuộc chẳng đi đến đâu cả.
8. Hiểu rõ Bán hàng là một Quy trình.
Những nhà bán hàng vĩ đại không nôn nóng có được đơn hàng ngay lập tức, họ biết phân loại khách hàng với những giai đoạn trải nghiệm của khách hàng ra sao. Làm sao để một khách hàng bạn vừa mới tiếp xúc đã có thể mua đơn hàng lớn ngay lập tức, họ cần đi qua các giai đoạn mà bạn là người thiết kế nên những giai đoạn đó, dựa trên mong muốn, nhu cầu, lợi ích và tâm lý khách hàng.
Khi bạn hiểu rõ Bán hàng là một Quy trình nhiều bước, bạn sẽ không nôn nóng đặt ra những câu hỏi dồn dập khiến khách hàng khó xử hoặc cảm thấy bị tấn công. Thay vào đó, bạn cho khách hàng được suy nghĩ và đưa ra quyền quyết định của họ. Điều này cũng giúp bạn rèn luyện sự kiên nhẫn và tin tưởng vào hành trình mà mình đang đi.
9. Hiểu rõ rằng: Giá cả không phải là vấn đề.
Nếu bạn là một người bán hàng với suy nghĩ rằng, nếu sản phẩm này có giá thấp hơn, bạn sẽ bán được nhiều hơn. Thì bạn đã lầm!
Giá cả không phải là mối quan tâm lớn nhất của người mua, ngay cả khi họ nói vậy. Thật sự, giá cả nằm ở cuối danh sách những lý do khiến một người không chịu mua sản phẩm đó. Hầu hết các giao dịch thất bại là vì những phản đối ngầm bên trong mà khách hàng không muốn bày tỏ.
Giá cả là một cách thể hiện giá trị của sản phẩm, theo tỷ lệ thuận. Vì vậy, nếu giá quá rẻ thì khách hàng sẽ không nhìn ra bất kỳ giá trị nào của sản phẩm. Hơn thế, nếu giá cả là lý do duy nhất khiến người ta mua hàng thì công ty sẽ không cần tới người bán hàng nữa.
Nâng cao chứ không hạ thấp.
Đa số người bán hàng mắc lỗi chung khi khách hàng phản đối về giá, là giới thiệu một sản phẩm với giá thấp hơn. Sai lầm này đến từ niềm tin sai lầm rằng: Giá cả là lý do khiến người ta không mua sản phẩm.
Trên thực tế, cách giải quyết này sẽ làm cho khách hàng có cảm giác bị xúc phạm, bị “hạ giá”. Hầu như chắc chắn tất cả khách hàng sẽ không mua sản phẩm bạn chào sau, bởi vì họ vốn đã không hài lòng về sản phẩm đầu tiên rồi.
Vì thế, thay vì hạ giá trị của người mua xuống (bằng việc chào sản phẩm giá thấp hơn), hãy nâng anh ta lên; bằng cách chào một sản phẩm giá cao hơn với nhiều giá trị cộng thêm hơn. Khi bạn làm vậy, sẽ khiến anh ta suy nghĩ về giá trị sản phẩm và bạn sẽ khám phá được những nhu cầu ẩn – bí mật sâu kín trong tâm lý của khách hàng. Điều này sẽ thực sự giúp bạn tiến gần đến cột mốc chốt giao dịch.
Một người Bán hàng vĩ đại sẽ không mang nỗi sợ hãi về giá cao, thứ anh ta tập trung truyền tải tới khách hàng là tính năng, lợi ích vượt trội của sản phẩm. Và hơn thế nữa, bí quyết thật sự nằm ở việc khiến cho khách hàng yêu thích sản phẩm và tín nhiệm người bán hàng. Điều này có liên quan tới phần Cá Nhân Thu Hút mà tôi đã chia sẻ tài liệu với bạn.
10. Bền bỉ rèn luyện và làm việc có kế hoạch.
Ngay cả những nhà bán hàng lão luyện nhất, trong suốt sự nghiệp của mình, đều có lúc phải bối rối khi đối diện với những thách thức cạnh tranh, thay đổi trong ngành và vào những lúc tình hình kinh tế trở nên suy thoái. Họ đều cảm nhận bản thân có thể gặp nguy hiểm và rủi ro.
Để thành thục trong việc bán hàng, bạn cần phải cam kết luyện tập thường xuyên bằng cách tham gia các hội thảo về bán hàng, đọc sách bán hàng và thực hành bán hàng mỗi ngày. Đồng thời, luôn tìm kiếm những lời khuyên từ những người bán hàng thành công và nhờ họ tư vấn về những chiến lược bán hàng mà họ đã làm, từ đó bạn sẽ rút ngắn khoảng cách đi đến thành công và ít phải trả giá hơn.